Под манипулятивными стратегиями тут понимаются различные отвлекающие обманные приемы и методы действия( кпримеру, стратегия laquo; запускания» слуха), какие побуждают собеседника к деяниям и высказываниям, наносящим вред его интересам и которых он бы не сделал, ежели бы не был введен в заблуждение иной стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные стратегии, основной упор делается на так именуемый laquo; вещество надувательства», используемый вами по отношению к оппоненту. Однако для наиболее аффективного усвоения данных тактик представляется оправданным разглядеть их, основываясь на обратном принципе:

для каких целей и планов употребляются эти стратегии вашим оппонентом по отношению к вам. В хотькакой тактической ситуации стремления оппонента ориентированы на то, чтоб манипулировать вами с целью взять его ценности в вред вашим своим. Эти навыки разрешают скорее и эффективнее применять прием манипуляции по отношению к самому оппоненту. Рассмотрим типы манипулятивного действия, лежащие в базе большинства схожих тактик.

Провоцирование ваших защитных реакций. Некоторые стратегии имеют целью определить вас в позицию обороняющегося, чтоб начать у вас желание необходимости разъяснять, оправдывать и подробно обсуждать все нюансы вашей позиции. Тем или другим образом оппонент жаждет начать у вас типичное эмоция вины в связи с убеждением, которую вы занимаете в разговоре. Партнер может допытываться, формулировать колебание, как бы предполагая, что ваша точказрения не совершенно умна или неконструктивна, даже ежели ее разглядывать с точки зрения ваших личных интересов. Если в ходе разговоры вы ловите себя на том, что необоснованно продолжительно( когда, неглядя на ваши доводы и доводы, компаньон продолжает показывать недопонимание вашей позиции или колебание в ее правильности), стараетесь обосновать плюсы собственной позиции, обелить значимость собственных целей и целей mdash; это беспокойный и принципиальный знак! Будьте убеждены, что практически наверное вы являетесь объектом тактического маневра. И основная мишень такового маневра mdash; ослабить вашу смелость вытекать собственным целям. Когда это проистекает, прекращайте все пробы оправдывать свою позицию. Вы сможете просто вернуть нравственный ход обсуждения, занимая последующую позицию: laquo; Я разумею, что вы не совершенно одобрите мои цели и рвения. Но они вправду лучшим образом подходят моим интересам, нуждам и главны для меня. Поэтому давайте лучше совместно подумаем, что мы можем изготовить, чтоб удовлетворить и ваши и мои интересы raquo;.

Провоцирование вашего замешательства и дезориентации. Основной план таковой стратегии mdash; перевернуть, огорчить, сорвать ваши планы, вывести вас из равновесия, заставить к деяниям и высказываниям, какие имеютвсешансы нанести вред вашим интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заблаговременно спланированного деяния или выражения, которое совсем нежданно для вас и как бы laquo; выпадает» из обычного хода разговоры. Такой же результат дезорганизации в разговоре имеютвсешансы начать и laquo; незапланированные» брутальные реакции напарника с авторитарной структурой личности, для которого унижение и обида остальных людей, рвение laquo; загнать их в угол» Mdash; обычная форма взаимодействия, обычная форма удовлетворения потребности власти. Независимо от laquo; намеренного» или laquo; спонтанного» применения данной стратегии, она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, очевидных оскорблений или выражений, унижающих ваше собственное амбиция. Противодействие таковой стратегии mdash; это хладнокровие, покой, внедрение юмора, воздержанность от реакции laquo; коленного рефлекса», внедрение приемов действенной охраны от злости, повторное laquo; приглашение» напарника к конструктивному дискуссии вопроса, о чем тщательно говорилось больше. Когда вы слышите в собственный адрес обидное примечание, не связанное с темой разговоры mdash; сохраняйте самоконтроль. Нет ничто эффективнее против таковой стратегии, самостоятельно от такого, в какой-никакой форме это делается, как сохраниться безмятежным и вежливо благоразумным. Поступая так, вы водинмомент обнаружите, что конкретно ваш оппонент какоказалось в состоянии замешательства и дезориентации. Он элементарно не знает, как ему поступить далее, а вы сами оказываетесь в наиболее удачном расположении.

Формирование воспоминания, что компаньон настроен на сотрудничество. Ваш оппонент тем или другим образом показывает вам высочайший степень осмысливания ваших заморочек, текущих потребностей, но сразу выражает раскаяние, что не может посодействовать или проявить вам услугу; служебные функции не разрешают взять ваше предписание; способности чрезвычайно ограничены, чтоб договориться с конкретным образом действий; принятие решения не вступает в сферу его компетенции и т. п. Другими словами, при наружной демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует подготовленность брать на себя конкретные обещания в выгоду сотрудничества. Вы не берите ничто, несчитая проявления симпатии, ободрения, словесной помощи и миролюбивой просьбы позитивно разглядеть и взглянуть к его своим нуждам и интересам. И таккак ваш приятный, понимающий собеседник готов кое-что изготовить для вас или laquo; активно» отыскивает вероятность посодействовать вам, вы, движимые ощущением признательности, так же проявляете подготовленность ответствовать ему взаимностью полностью конкретными шагами в выгоду его интересов. Возникает ситуация, когда компаньон пробует вам впарить laquo; обертку от конфетки», а вобмен заполучить laquo; саму конфетку». Реагировать на нее laquo; в принципе не трудно. Главное mdash; избавиться, laquo; отстраниться» от неправильного ощущения вины и повинности. Поскольку ваш оппонент не может ничем посодействовать вам, элементарно откажитесь от взаимодействия с ним в предстоящем. Вы имеете на эта совершенное преимущество. Ставьте свои цели и интересы во голову угла и связывайте свои ответные шаги в выгоду оппонента конкретно удовлетворением ваших потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не лишь из выражения сочувствия и симпатии. Это только принципиальный составляющую общения. В окончательном счете, деловое сотрудничество mdash; это полностью конкретные шаги, деяния и обещания обеих сторон, направленные на приобретение или удовлетворение интересов и потребностей обоих соучастников общения. Не позволяйте вовлечь себя в какие-то конкретные обещания в замен на сознание, пустое обязательство, сострадание и т. п. со стороны кого бы то ни было, даже такого, кто играет роль приятного человека, но не готов к взаимодействию.

Игра на вашей нетерпеливости. Основная мишень схожих тактик mdash; сотворить у вас воспоминание, что желаемое договор практически достигнута, laquo; практически в руках», когда на самом деле это не так, практически ваш оппонент только показывает интерес и подготовленность пойти на договор. Все подробности соглашения выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет: laquo; Если мы сможем утрясти и эту деталь... Raquo;. В практике деловых разговоров таковой прием именуют laquo; висящей морковкой», до которой разрешено достать. Однако с каждым шагом вперед laquo; морковка» удаляется и вызывает желание поймать ее, сделав еще один шаг. Используя такую стратегию, ваш оппонент непрерывно поддерживает у вас состоящие предвкушения недалёкого заключения желанного соглашения. Все неоднозначные вопросы улажены, он практически подводит черту и, фигурно выражаясь, laquo; дает вам ручку, чтоб вы поставили свою подпись». Вы уже даете единодушие и в это время слышите протест: laquo; Да, покуда я не запамятовал... Raquo;. И далее в дискуссия вводится еще одна laquo; мелочь», которая обязана быть отрегулирована перед решительным соглашением, и эта laquo; мелочь» просит от вас доп уступок. В интересах заслуги соглашения, которое уже laquo; летает в воздухе», вы уступаете и опять laquo; тащите руку для подписи», но снова слышите: laquo; Да, чтоб определить все точки над laquo; и» давайте еще утрясем пару вещей... Raquo;. И процедура повторяется. Подобная стратегия употребляется оппонентом для такого, чтоб, играя на вашей нетерпеливости, добиться согласия. Соглашение видится для вас практически естественным mdash; все что от вас требуется, так это посодействовать партнеру laquo; наполнить порожние бланки». Не впадайте в самообман и не считайте, что договор у вас laquo; практически в кармане» до тех пор, покуда laquo; бланки останутся незаполненными». Твердо оставайтесь на грунте точного представления собственных интересов и ценностей, подругому вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, какие еще не вылупились из яичка.

Игра на вашем чувстве безысходности. Основная мишень схожих тактик mdash; подвести человека к тому, чтоб он сам поверил в laquo; единственный» вывод из создавшейся тяжелой ситуации, когда трудности умножаются, материальные проломы растут. Эта стратегия mdash; обыденное явление при ведении деловых переговоров в сфере бизнеса. Если вы попадаетесь на удочку такового действия, то ваше рассудок просто laquo; втягивается» в беспокойное обсуждение лишь отрицательных качеств и последствий сложившейся ситуации. Происходит типичное laquo; ограничение поля восприятия» сознания mdash; выверяете видение ситуации в наиболее широкой перспективе и, как последствие, упускаете конкретные способности конструктивного подхода к ее разрешению. Трудности имеютвсешансы трогать всех качеств вашей жизни, карьерного расположения, престижа, карьерных притязаний, вашего здоровья и благоденствия, здоровья и сохранности ваших недалёких, материальных заморочек и т. д. Попадая в ловушку пессимистического рассмотрения собственных перспектив, вы фактически сами laquo; уговариваете» себя взять то, что вам предлагается в качестве крайнего шанса для выхода из грозящей неопределенности и драматической разрушительности сложившейся ситуации. Естественно, готовых рецептов выхода из тяжелых житейских ситуаций, будь то собственные или служебные, рекомендовать невозможно. Когда на вас оказываются действие, провоцирующее эмоция безысходности, принципиально предохранять хладнокровие и покой так, как это можетбыть, установку на анализ и оценку ситуации в широкой перспективе, на целенаправленную наступательную работу, чтоб отыскать вывод из создавшейся ситуации с минимальными утратами или выгодой для собственных потребностей и интересов. Однако доэтого чем вы кое-что предпримите, разумно и систематично проверьте, проанализируйте, удостоверьтесь, является ли предлагаемый laquo; крайний шанс» таким на самом деле, кропотливо рассматривайте доводы, доводы, подтверждения, догадки о последствиях, выдвигаемых собеседником в выгоду собственного предписания. Выясните противоречия, несовпадения, слабые места в его позициях, применяя стратегии манипулирования. Другими словами, любыми методами стараетесь заполучить максимум информации о предложении напарника для оценки и выбора серьезных шагов с учетом длительных перспектив: каковы будут последствия развития ситуации, ежели вы: а) откажетесь от предписания оппонента; б) примите его; в) предпримите остальные шаги или способности, несвязанные с его предложением( кпримеру, обратитесь за поддержкой к третьему лицу, организации, решитесь пойти на текущие утраты с целью хранения длительной виды и т. п.). В всех житейских ситуациях постоянно здорово бросать дверь раскрытой для вероятного конструктивного взаимодействия в будущем, в том числе когда в отношении вас употребляется стратегия провоцирования безысходности с предложением laquo; крайнего шанса». Помните, что в таковых ситуациях эффективны приемы деловой разговоры с наиболее слабенькой позиции. Следуя изложенным советам, вы сможете найти, что тон размышлений вашего оппонента, сначало нагнетающий панику, равномерно laquo; сбавляет обороты», делается наиболее умеренным, и находится, что начальная мишень полагаемого laquo; крайнего шанса» может очутиться не таковой, чем та, на которую он сначала претендовал. Естественно, невозможно исключить происшествия, когда в итоге разбора и обсуждения всех качеств ситуации и предписания напарника вы вправду придете к выводу, что принятие его предписания mdash; наилучший вывод из создавшегося расположения. Однако это станет осознанный отбор, а не поспешное принятие предписания оппонента под воздействием ощущения безысходности.

Игра на чувстве жадности. Основной план данной стратегии mdash; уверить оппонента пользоваться открывшейся необычной возможностью, чтоб решиться взять опасное предписание, сулящее большие выгоды в будущем. Образно разговаривая, это mdash; Laquo; оборотная сторона медали» в сопоставлении с стратегией провоцирования безысходности. Здесь вы laquo; прыгаете в омут» не для такого, чтоб избежать беды, несчастья mdash; вас побуждают laquo; прыгнуть», чтоб очутиться у laquo; горшка с золотом» в конце опасного компании, когда эмоция жадности laquo; включается» в процесс убеждения. Каждый раз, когда вам предлагается неповторимо доходный шанс, сохраняющий возможность большого риска, основное mdash; крепко сохраниться на грунте действительности, не отдать вашей жадности laquo; залить вам глаза». Тщательно анализируйте и оценивайте все причины, происшествия, виды и вероятные последствия опасного решения, чтоб удостовериться в его действительности. Скрупулезно выясняйте вероятные подробности, просите доказательства, высказывайте сомнения, принуждая напарника открывать доп информацию. Сравните вероятные последствия со своими ценностями и долговременными перспективами напарника, рассмотренные раньше. Такая линия поведения в ситуациях laquo; опасного неповторимого шанса» поможет вам избежать ловушки, сдержать вас от необдуманного решения.

Использование запланированных laquo; трудных» уступок. Эта стратегия употребляется для такого, чтоб заставить напарника изготовить ответную уступку в ином, наиболее принципиальном вопросе. Ее сущность содержится в том, что вдогон за достаточно активными возражениями оппонент как бы неохотно( laquo; чрез силу») соглашается изготовить уступку в каком-то вопросе, которая в свою очередность станет вдохновлять напарника с большей легкостью изготовить этакую в ином вопросе. Осуществляя этот план, оппонент затевает дискуссия с второстепенных несогласий, формируя воспоминание, что они занимают основное пространство в проблеме, а спереди laquo; маячит» тупиковая ситуация. И потом, конкретно в этот момент, laquo; позволяет» убедить себя и пойти на уступку. ныне очередность за вами mdash; компаньон затевает показывать на вас влияние и вдохновлять изготовить взаимную уступку, но в ином, основном пт несогласий. Поэтому, когда на вас какоказалось действие, вам следует ответствовать взаимностью на laquo; примирительные жесты» иной стороны, основное mdash; сохраняйте светлую перспективу. Любой соучастник деловой разговоры вправе ждать от собственного оппонента ответной готовности чем-то поступиться из-за заслуги соглашения. Однако вы же не желаете, чтоб вас принудили на огромную уступку в основном вопросе лишь вследствии претензии напарника, что его незначительная скидка втомжедухе существенна. Заранее верно устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме являются для вас ключевыми, а какие второстепенными. Затем убедитесь, что laquo; обмен» станет вправду эквивалентным, а не кажущимся таким. Постоянно оценивайте и laquo; подсчитывайте», что даете вы и что получаете вобмен, соотнося это с вашим осознанием основных и второстепенных пт несогласия. И тогда неважнокакая несоразмерность, несоответствие в балансе laquo; даю mdash; получаю» скоро будут выявлены.

Намеренное laquo; затягивание» времени обсуждения. Общий план схожих тактик mdash; помочь у вас положение убежденности, что договор может быть достигнуто в хотькакой момент. Аналогично стратегиям laquo; висящей морковки» они заставят вас мыслить, что только только одна малая скидка с вашей стороны изолирует соучастников общения от соглашения. Тактика состоит из 2-ух видов laquo; взаимопереплетенного» поведения напарника mdash; видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтоб принудить вас на уступки. Вы начинаете заподозрить, что оппонент пробует победить время, и конкретно в этот момент он затевает новости себя в духе laquo; энергичного» сотрудничества. Затем начинается таковой период обсуждения, что вам затевает глядеться, что, в конце концов, вы можете позволить возникшее разногласие. Но потом каким-то образом дискуссия снова затевает затягиваться и laquo; вязнуть» конкретно в этот момент. Ожидаемое договор то laquo; улетучивается», то возникает снова в пределах досягаемости, и вы, размышляя, что все еще сможете его добиться, опять испытываете веру на благоприятное позволение трудности. Противостоять стратегиям аналогичного рода не так просто. Вы сможете ориентировать собеседнику на ограниченность времени, на то, что он преднамеренно затягивает время, но эти реакции имеютвсешансы начать в протест только извиняющуюся улыбку, туманное обязательство, обещание и убежденность в успехе. Одна из вероятных рядов противодействия таковой стратегии может быть в настойчивом напоминании ему, чтоб он занятием подтвердил родное желание к сотрудничеству. Отметив, что его заверения к готовности делать в интересах обеих сторон не сдвигаются с места, настаивайте на том, чтоб компаньон предпринял конкретные шаги, и непрерывно оказывайте на него влияние в этом направленности не давая ему laquo; увиливать». Бели вы в ходе предшествующего обсуждения согласились на уступку или остальные laquo; подвижки» в его выгоду, то дайте ему взятьвтолк, что вы не сможете обеспечивать их исполнения в случае, когда с его стороны не последует никаких ответных конкретных действий в движение умного периода. Вы сможете втомжедухе выложить предписание отсрочить дискуссия трудности до тех пор, покуда иная сторона не станет готова обсуждать ее в наиболее конструктивном плане.

Провоцирование вашего энтузиазма к партнеру. Содержание данных тактик mdash; изготовить такое воспоминание на оппонента в ходе разговоры, чтоб он сам захотел совершенствовать дела с иной стороной. Другими словами, ваш оппонент так шибко рекламирует себя( свои возможности, способности и ресурсы, воздействие и т. д.), что вы убеждаете себя в необходимости установления с ним собственных деловых отношений, договориться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки сейчас, веря заполучить для себя определенные выгоды в будущем.

Подобные стратегии имеютвсешансы быть очень эффективны, таккак любому славно, да и здорово, ставить и совершенствовать дела с теми людьми, какие имеют высшую репутацию, авторитет, огромные способности, возможности, воздействие и т. д. Однако имеется одна угроза, когда вы позволяете себе поддаться laquo; очарованию» оппонента и пойти на текущие уступки, веря заполучить выгоду в будущем. Вы теряете видение собственных личных ценностей. Поэтому при ведении разговоров и развитии отношений постоянно необходимо быть заботливым и осторожным, когда ваш компаньон очевидно жаждет изготовить на вас мощное воспоминание и вдохновляет пойти на конкретные уступки. Если у вас появляется такое чувство, попробуйтевспомнить о ваших ценностях. Не вероятные способности оппонента предоставляют вам выгоду в текущей ситуации, а приобретение установленных вами целей. Конечно, пренебрегать вероятные способности собеседника глупо. И это тем наиболее верно в сфере бизнеса, таккак этот причина разрешено с успехом применять для laquo; продвижения вперед» собственных целей) и из-за этого разрешено идти на уступки. Однако и в схожих ситуациях вы обязаны задаться вопросом и отыскать протест на вопрос, отчего и для что компаньон чрезвычайно рекламирует себя перед вами? Не необходимо забрасывать, что ваша мишень mdash; сконструировать себе светлую перспективу на грядущее. Поэтому до тех пор покуда надежда развития отношений стаким партнером не дает неопровержимых оснований для реализации ваших целей, будьте заботливы и аккуратны. Воспринимайте его саморекламу как информацию laquo; из остальных рук», требующую предстоящей испытания. В работе с таковыми партнерами здорово задерживаться последующей установки: laquo; Не рассказывайте немало о том, что вы сделали для остальных. Лучше скажите, а потом и докажите, что вы собираетесь изготовить для меня и что это мне laquo; станет стоить».

laquo; Убаюкивание» с целью laquo; убить» позже. Со стороны напарника вам предлагается маленькая laquo; инициативная» служба, сопровождаемая замечаниями типа: laquo; Не стоит беспокоиться»; Laquo; Мне это ничто не стоит»; Laquo; Это от чистого сердца, из почтения к вам» и т. д. Собеседник таковым образом дает взятьвтолк, что принятие его сервисы не станет обозначать для вас нималейшего ответного обещания. После такого как вы приняли эту услугу, ваш новый друг mdash; таккак таким зарекомендовал себя mdash; просит вас договориться с предложением, которое сулит вам последующие выгоды. Конечно, вы осознаете, что некая laquo; плата» с вашей стороны неминуема. Естественно, в его предложении имеется laquo; кое-что» и для него. Но вы же не будете отвергать вероятность мудрой выгоды для друга, не так ли? Остерегайтесь! Когда вас некто приглашает laquo; посидеть в кафе», Laquo; поланчевать», Laquo; поболтать вечерок в ресторанчике» и в конце союзнически отводит ваши пробы оплатить собственный счет, сможете удерживать пари mdash; в будущем ваша цена за напитки гораздо перекроет издержки вашего напарника за проведенный пир. Не позволяйте себе laquo; присесть на крючок» следующего происшествия элементарно из ощущения вины, таккак раньше вы позволили убедить себя взять его услугу за содействие. Анализируйте всякую просьбу или предписание со стороны laquo; любезного» оппонента, какие предлагаются вам с особенным интересом и заботливостью. Вы сможете вежливо, без каких- или прощений отрешиться от предписания или просьбы. Если ваш laquo; друг» вправду искренен в собственном влечении содействовать вашим интересам, то он усвоит, что вы обязаны вытекать собственным представлениям о собственных интересах, а не его. Не впадайте в иллюзию щедрости. Когда в отношении вас употребляется та или другая манипулятивная стратегия, вы без труда можете различить ее план любой раз, покуда вы верно и крепко бережёте в сознании свои ключевые интересы. В каждом случае главная мишень mdash; отвлечь вас от данных интересов, сбить с толку и заполучить выгоду, основываясь на вашей извращённой реакции. Оставайтесь на позиции действительности в восприятии собственных ценностей, поставленных вами самими на определенную перспективу. Осознавайте разницу меж истинными обещаниями в выгоду ваших интересов и порожними обязательствами, меж поведением, приближающим к вашим целям, и поведением, уводящим в сторону. Сохраняйте ваши полеты выдумки под контролем сознания. . Кто ваши любимые?